Innovendo - Innovation meets market
Wir unterstützen Sie, Ihre Innovation am Markt erfolgreich zu machen
Innovendo - Innovation meets market
- Startseite
- Angebot
- Fallbeispiele
- Über uns
- News&Infos
- FTI-Politik
- Theorie in Praxis
- IKT
- Elektronik
- Maschinenbau
Projekte in der Elektronik
Kundensegmentierung für mehr Profit bei einem Elektronikdienstleister (Individualprojekt)
... schauen Sie wieder vorbei - die Seite wird ergänzt werden!
Marktsondierung in der Leistungselektronik (Baustein aus.sicht)
Situation des Unternehmens
Ein Hersteller von Automatisierungskomponenten und -lösungen hat einen ersten innovativen Prototypen im Bereich der Leistungselektronik in seiner Forschungsabteilung entwickelt. Das über 100 Mitarbeiter große Unternehmen will nun den technologiegetriebenen Ansatz auf seine Vermarktungschancen überprüfen.
Dazu wurde im Vorfeld gemeinsam mit Innovendo eine erste grobe Bewertung möglicher Zielsegmente durchgeführt. Auf Basis dieser Ergebnisse sollen nun die Marktpotenziale für das am besten bewertete Segment im Detail untersucht werden.
Innovendos Arbeit
Im Rahmen einer Basisrecherche wurde zunächst die Marktlandschaft im Zielsegment grob erhoben: Welche Technologien und Anwendungen sind im Einsatz, welche Wettbewerbslösungen dominieren, welche Trends zeichnen sich ab, welche Teilsegmente können identifiziert werden etc.
Daraus wurden Basishypothesen über Schlüsselfaktoren und zukünftige Entwicklungen abgeleitet und ein Gesprächsleitfaden für Experteninterviews ausgearbeitet. Im Rahmen von über 20 Interviews wurden die Hypothesen abgetestet und weitere zentrale Entscheidungskriterien ermittelt. Die Gesprächspartner in Österreich und Deutschland wurden entlang der Wertschöpfungskette rekrutiert und schlossen Mitbewerber mit ein - ebenso wie hochkarätige Spezialisten aus einschlägigen Forschungsinstituten oder Fachverbänden.
Die qualitative Auswertung der Interviews brachte ein klares Bild über die Chancen - aber auch die Barrieren - in den einzelnen Teilsegmenten zutage, sodass der Kunde eine fundierte Entscheidung treffen konnte.
Ergebnis des Beratungsprojekts
Die Untersuchung brachte zunächst eine Überraschung zutage: Es zeigte sich, dass in einem kleinen Nischensegment vergleichbare Produkte bereits im Einsatz waren - wenn auch mit ganz spezifischen Ausprägungen.
Die weiteren untersuchten Segmente erwiesen sich mit Ausnahme von zwei Zielgruppen als weniger attraktiv. Aber auch die interessanteren Segmente hatten einen Pferdefuß: Aufgrund von stufenweise in Kraft tretenden EU-Richtlinien zur Energieeffizienz wurde die Verbreitung bereits etablierter Technologien sukzessive verstärkt, sodass ein Markteintritt für das neue Produkt des Kunden sehr rasch und mit Hochdruck erfolgen müsste.
Auf Basis der von Innovendo gelieferten Entscheidungsgrundlagen erachtete der Kunde das Risiko eines Markteintritts für die nicht als strategisch eingestufte Neuentwicklung als zu hoch und stellte die weiteren Forschungs- und Entwicklungsarbeiten dafür ein.
Setzen Sie sich bitte für detaillierte Informationen mit uns in Verbindung - wir melden uns umgehend bei Ihnen!
Kundensegmentierung für mehr Profit(Individualprojekt)
Situation des Unternehmens
Ein etablierter Elektronikdienstleister mit über 150 Mitarbeitern hat sich zum Ziel gesetzt, seine Marktposition abzusichern und wenn möglich auszubauen. Im Rahmen einer neuen Ausrichtung auf zukünftige Anforderungen soll auch die Wertschöpfung gesteigert werden und die Rentabilität erhöht werden.
Das mit dieser Aufgabe betraute Beratungsunternehmen beauftrage Innovendo unter anderem mit der Entwicklung einer geeigneten Kundensegmentierung, die eine bessere Steuerung der Profitabilität zukünftiger Kundenprojekten erlauben sollte.
Innovendos Arbeit
Die Grundlage für die Segmentierungsarbeiten bildete die existierende Kundenbasis des Elektronikunternehmens. Über 300 Kunden wurden repräsentativ ausgewählt, um sie in der Folge nach statistisch relevanten Merkmalen zu untersuchen.
Zur Erfassung der Merkmale wurde ein Raster für die "Profilierung" der Kunden entwickelt. Zum einen wurden dafür bestehende Informationen genutzt wie z.B. eingesetzte Technologien, Losgrößen, Deckungsbeiträge etc. Zum anderen wurden neue Parameter erarbeitet zur Abbildung von Softfacts oder zukünftigen Entwicklungen. So wurden beispielsweise die Kunden nach Innovationsaffinität, Serviceanforderungen, Projektkomplexität, Markt- und Technologieposition uvm. klassifiziert.
Der so entstandene Raster wurde unter Innovendos Anleitung von den Vertriebsmitarbeitern mit den zusätzlichen Merkmalen befüllt und anschließend statistischen Untersuchungen - wie etwa Clusteranalysen - unterworfen. Das Ergebnis führte zu einer eindeutigen Segmentierung der Kunden nach Profitabilitätskriterien.
Ergebnis des Beratungsprojekts
Die entwickelte Segmentierung erlaubt eine Zuordnung der Kunden zu einem von vier Segmenten. So entstanden drei unterschiedliche Segmente mit jeweils spezifischen Ausbaupotenzialen und eines mit "Problemkunden", das die Kunden mit geringer (bis negativer) Profitabilität zusammenfasst.
Aufgrund charakteristischer Kunden- und Auftragsstrukturen in den Segmenten können neue Kunden nun bereits vor einer Auftragsannahme in Bezug auf ihr Profitabilitätspotenzial eingeschätzt werden. Dadurch kann die Kundenprofitabilität gezielt gesteuert und ausgebaut werden.
Die genaue Untersuchung der Kundenbasis half den Vertriebsmitarbeitern auch, ein Wachstumspotenzial von über € 2,5 Mio für das kommende Geschäftsjahr zu identifizieren.
Setzen Sie sich bitte für detaillierte Informationen mit uns in Verbindung - wir melden uns umgehend bei Ihnen!
Carl Freiherr Auer von Welsbach, österreichischer Chemiker und Unternehmer
Kontakt per Mail
Innovendo auf XING