Situation des Unternehmens

Ein Softwareunternehmen mit rund 20 Mitarbeitern will sein Know-how aus zahlreichen kundenspezifischen Eigenentwicklungen im Bereich Qualitätsmanagement besser verwerten. Dazu wird für eine Nischenanwendung die Entwicklung eines eigenen Standardprodukts zur breiteren Vermarktung im deutschsprachigen Raum ins Auge gefasst.

Der Zielmarkt ist allerdings völliges Neuland und so soll eine Untersuchung der Wettbewerbsituation Aufschluss über die weitere Vorgangsweise liefern. Aufgrund fehlender Kapazitäten im Unternehmen wird Innovendo mit dieser Aufgabe betraut.

Innovendos Arbeit

Zunächst wurden mittels sog. Desk Research Internetquellen, Datenbanken, einschlägige Fachverzeichnisse etc. ausgewertet, um ein erstes Bild des Marktes zu zeichnen: Wer sind die wichtigsten Mitbewerber, welche Lösungen bieten sie für welche Anwendungen und Branchen an, welche Trends zeichnen sich ab u.v.m.

Die wichtigsten Wettbewerber wurden im nächsten Schritt im Detail untersucht: Stärken und Schwerpunkte des jeweiligen Angebots, Preisstruktur, Vertriebsgebiete etc. Dazu wurden Demoversionen angefordert und Angebote eingeholt.

Im letzten Schritt wurden die daraus resultierenden Chancen und Risken für einen Markteinstieg evaluiert: Zu diesem Zweck wurden eine geeignete Marktsegmentierung entwickelt und die Potenziale der einzelnen Marktsegmente abgeschätzt. In Gesprächen mit Branchenexperten wurden diese Abschätzungen überprüft und weiter verfeinert, sodass schlussendlich eine belastbare Entscheidungsgrundlage entstanden ist.

Ergebnis des Beratungsprojekts

Die Untersuchung hat gezeigt, dass hochspezialisierte, meist kleinere Mitbewerber teilweise seit 15 Jahren den anvisierten Nischenmarkt bearbeiten und neben der reinen Software auch zahlreiche Dienstleistungen und Zusatzprodukte anbieten. Daneben adressiert eine beachtliche Zahl breiter aufgestellter Anbieter die identifizierte Anwendungsnische ebenfalls. Eine Auffächerung der Zielmärkte nach Branchen und Managementsystemen zeigt aber durchaus Potenziale in einzelnen Segmenten auf, in denen noch relativ wenige software-gestützte Lösungen im Einsatz sind. Die Analyse der Marktpreise hat klar gemacht, dass das neue Angebot preislich konkurrenzfähig wäre. Als natürlicher Einstiegsmarkt böte sich Österreicht an, denn hier ist der vorwiegend deutsche Wettbewerb noch wenig präsent und die heimischen Referenzen der Individuallösungen könnten für das neue Produkt genutzt werden.

Die Untersuchung hat auch klar gemacht, dass ein halbherziger Einstieg in diesen neuen Markt wenig erfolgversprechend wäre. Nur wenn entsprechende Ressourcen im Unternehmen mittelfristig gebunden werden und eine geeignete Marktbearbeitungsstrategie konsequent umgesetzt wird, lässt sich das bestehende Know-how tatsächlich durch ein neu entwickeltes Produkt zu Geld machen.

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Situation des Unternehmens

Ein Zweimann-Startup hat einen innovativen Web-Service entwickelt, der es anderen Unternehmen ermöglicht, ihre Mobilfunkkosten einfach zu überwachen und durch gezielte Maßnahmen substanziell zu senken.

Zur Unterstützung bei der Markteinführung wurde Innovendo beauftragt, ein Vertriebskonzept zu entwickeln und die dafür benötigten marktstrategische Entscheidungen gemeinsam mit dem Auftraggeber im Vorfeld zu erarbeiten.

Innovendos Arbeit

Für einen raschen Verkaufsstart wurden zunächst Zielgruppen ermittelt, die aufgrund ihrer Strukturen mit hoher Wahrscheinlichkeit von dem neuen Web-Service profitieren würden.

Die Leistungsmerkmale des Services wurden dann in Vorteile und Nutzenargumente übersetzt und das Preis-/Leistungsangebot für die ersten Zielgruppen justiert. Anschließend wurde eine Vertriebsstrategie entwickelt und eine eindeutigen Positionierung des Angebots erarbeitet.

Im nächsten Schritt konnten dann die Details für die Kundenakqusition in der Markteinführungsphase ausgarbeitet werden. Dazu wurden mit Geschäftsführern in der Zielgruppe Expertengespräche geführt, auf deren Basis ein Gesprächsleitfaden mit Kernbotschaften für den Verkauf entwickelt werden konnte. Diese Botschaften wurden auch in einem Produktflyer zur Verkaufsunterstützung abgebildet. Die entwickelten Verkaufswerkzeuge wurden dann einem Echttest in der Zielgruppe unterzogen und optimiert.

Den Abschluss des Projekts bildete ein übergreifendes Vertriebskonzept, in dem Empfehlungen für die Skalierung des Direktverkaufs erarbeitet wurden - samt begleitenden Kommunikationsmaßnahmen und einem Mengengerüst.

Ergebnis des Beratungsprojekts

Die Basis für alle Projektarbeiten bildete die Nutzenargumentation, die aus den - meist technischen - Leistungsmerkmalen in Hinblick auf die Zielgruppen herausgearbeitet wurde. Als Entscheider wurden für die gewählten Strukturen die Geschäftsführer ins Visier genommen. Die durchgeführten Expertengespräche zeigten, dass ein Einstieg über den Firmenchef zwar sehr vorteilhaft ist, aber auf Grund der schwierigen Erreichbarkeit auch andere leitende Funktionen (Controlling, Buchhaltung, Projektoffice) anzusprechen sind.

Die Auswertung der Experteninterviews machte deutlich, dass ein Bedarf für den angebotenen Webservice tatsächlich gegeben ist und welche Bedürfnisse für potenzielle Kunden im Vordergrund stehen. Im Verkaufstest, bei dem ein Innovendo-Mitarbeiter im Namen des Kunden aufgetreten ist, konnte mit Hilfe des ausgefeilten Verkaufsleitfadens bei 9 von 23 kontaktierten Unternehmen Interesse für eine Produktvorführung geweckt werden, drei Termine konnten sofort fixiert werden.

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